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2021/06/10

プリセールスとは?なるには?仕事内容・スキル・年収・将来性

営業・セールス関連の技術職に「プリセールス」があります。セールスエンジニアやコンサルタントともよく比較される仕事ですが、それぞれどのような違いがあるのでしょうか。

この記事では、そんなプリセールスの仕事内容やスキル、年収・給料、将来性について紹介します。就職や転職の方法についてもみてきましょう。

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プリセールスとは

プリセールスは、近年IT業界によく見られるポジションで、営業担当者と共同で顧客への提案を担当します。具体的には、企画書の作成やプレゼン資料の準備、製品導入やソリューションを検討する商談に同行して、技術的な観点や専門家の立場からアドバイスを行うなどが該当します。

どの業界でも予算を持ち、売り込みや成約に責任を負うのが営業の仕事ですが、プロジェクト規模が大きくなり、システムやクリエイティブ、納期など様々な面に配慮した提案内容を用意するのに、営業担当者だけでは追い付かない場合があります。

そんなとき技術者の立場からより詳しい説明をしたり、顧客側の技術担当者からの込み入った質問に答えたりするのがプリセールスの役目です。プリセールスエンジニアと呼ばれることもあるように、営業職というよりは専門職としてエンジニアに近い立場で業務に取り組みます。

また、プリセールスとよく似た職種にセールスエンジニアというものがあります。プリセールスの「プリ」とは「前段階」を表す言葉である通り、あくまで導入前のフェーズで見込み顧客を担当するプリセールスに対し、セールスエンジニアは導入後のサポートまで行うという点が両者の違いです。

ただしプリセールスが導入後の支援やサポートを行うこともあり、企業によっては両者の間にあまり差異がないこともあります。

ここからは、さらに周辺の職種と比べどんな違いがあるのか見ていきましょう。

プリセールスとポストセールス

プリセールスに対して「ポストセールス」という職種を設けることもあります。これは先ほど解説したセールスエンジニアを契約前と契約後の担当者に分けている場合で、契約前に営業に同行して顧客獲得に活躍するのがプリセールス、契約後にその案件を引き継いで導入支援やサポート、トラブル対応などを行うのがポストセールス、とされています。

サポートだけでなく導入後にさらなるヒアリングや追加提案を行って、取引を拡大するのもポストセールスの重要な役割です。

しかし、契約前にせっかくプリセールスと顧客の間で良い関係を築いたのに、契約後に担当者が変わるのはもったいないという考えもあり、結局契約前後で担当者が変わらないというケースもあります。すなわち「セールスエンジニア」となるケースです。プリセールスとポストセールスを分けるのは外資系企業に多いようです。

営業との違い

プリセールスと営業職とでは、仕事や役割の違いはどの点にあるのでしょうか。営業職の仕事は、新たな顧客獲得のために新規開拓をしたり、あるいは既存の顧客から新たな需要を喚起するためにルート営業をしたりなどです。また、主な役割は契約を取ってくることです。そのため、顧客への連絡や商談設定、契約締結などは営業が担います。

一方で、営業が何度か接触して、明確なニーズを確認できたり、顧客側で予算が付くなど、具体的に製品提案に関する話が深まってくると、専門職であるプリセールスの出番です。製品のスペックや仕様に関する質問に答えたり、導入事例の紹介やシミュレーションの作成、導入の課題や検討項目に対して具体的なアドバイスをしたりします。

営業職だけでは技術的に深い話には対応できませんし、大規模なシステム提案や技術要素に関する回答は難しいでしょう。逆に、プリセールスは新規顧客の開拓等は行わないので、両者の関係はまさに二人三脚といえます。

コンサルタントとの違い

顧客に対し専門知識を活かした提案やプレゼンテーションを行うのがプリセールスの仕事です。というと内容的にはコンサルタントの仕事と似ているように思われるかもしれません。業務のなかで重なる箇所も多いのですが、コンサルタントとプリセールスとでは、ポジションに明確な違いがあります。

それは、プリセールスがあくまで「営業」というフィールドで活躍するのに対して、コンサルタントは、コンサルティングのサービス提供までも含め仕事をすることになるという点です。

プリセールスが関わるのはあくまで製品やサービスの販売であり、提案やプレゼンテーションも自社を売り込むために行います。一方コンサルタントは自身の持つ知識やスキルそのものが商品であり、それを使って顧客の問題改善をすることで利益を得ます。

助言やアドバイスのみを行うコンサルタントも多いですが、実行支援を含めサービス提供する場合もあり実力がものをいう世界です。プリセールスに経歴や実績はそこまで求められませんが、能力自体が商品となるコンサルタントには、実績や経歴が重視されるというのが両者の大きな違いです。

プリセールスの仕事内容

ここからは、プリセールスが実際にどんな仕事をしているのか具体的に見ていきます。

製品やサービスの説明

営業担当者に同行して見込み顧客に対し、技術的な知識をもとに説明をするのは、プリセールスの中心的な仕事です。その際重要なのは、顧客のITリテラシーがどのレベルなのかを見極め、それに合わせて話を進めるということです。

情報システム部門に所属しているなどして、ある程度IT技術に関する知識のある相手なら、専門用語を使うことでスピーディーに話を進められます。

一方で、経営陣や業務部門などで、テクノロジーの知識がない場合はそうした人にもわかるようになるべく平易な説明を心がけます。図やグラフを使い的確な表現で顧客の理解と納得を得て契約に結び付けるのが、プリセールスの大事な使命です。

技術的な提案

プリセールスは単に製品・サービスの内容を説明するだけではなく、顧客の抱えている問題に対しそのサービスを導入することでどのように解決できるかというのを提案しなくてはなりません。複数の会社から相見積もりを取ったり、競合コンペとなる商談も経験することになるでしょう。

製品の導入は手段でしかなく、顧客の目的はあくまで課題解決ですから、ヒアリングによって課題を浮き彫りにしたうえで、予算や納期、機能的な要件、それに対し技術的にどういった支援ができるか、自社サービスで解決可能かどうかというのを見極め、提案することが必要です。

必然的にプリセールスの担当する商談や提案は大規模案件が多くなる傾向にあります。仕様書やプロジェクト体制図、設計書など資料作成やファシリテーションが求められる機会も多い環境といえます。

導入の支援

サービスの導入が決まったら、導入に関する支援を行うのもプリセールスの役割です。スケジュールを作成して顧客に利用開始までの作業工程や日数を示して了解を得たり、必要があれば、顧客の元へ出向いて環境構築のサポートや作業マニュアルの提供も行います。

さらに導入後は使い方を教え、顧客がきちんと活用できるよう指導し、その後技術的な質問があれば対応します。

エンジニア寄りの立場でありながら製品やサービスの開発そのものには携わりませんが、導入の前後で活躍しお客様と密接に相対するのがプリセールスという仕事の特徴です。

プリセールスに必要なスキル

プリセールスは、エンジニアでありながら営業に近い特色も持つ職種です。そこで必要になるスキルにはどのようなものがあるのか解説します。

開発経験・技術知識

営業職を技術面でサポートするのがプリセールスの役目ですから、開発経験や技術に関する知識は必須です。

自身が担当する領域の技術動向、最新製品・サービスを深く理解し、類似するソリューションとも比較しながら自社製品の優位性を確認したり、顧客からの詳細な質問にも答えられるような知識を持っておく必要があります。

また、ソフトウェアやシステム製品を担当する際は、SE(システムエンジニア)やプログラマーとして開発に携わった経験があれば、導入に際しての様々な問題にも対処することができるので大きな力となるでしょう。

資料作成・プレゼンテーション

契約を勝ち取るためには単に技術的な説明をするだけでなく、自社が提供するソリューションの魅力をアピールし、導入することでどういったメリットが得られるのかを分かりやすく伝える必要があります。

したがって、プリセールスには企画書などのドキュメント作成やプレゼンテーション能力も必要です。顧客のニーズに合わせて提案書を作成し、自らデモンストレーションをする機会も多いので、「伝える力」はまさに必須の能力といえるでしょう。

課題解決

プリセールスの仕事はコンサルタントに似た部分があると説明しましたが、コンサルティング能力もプリセールスになくてはならないものです。新たなシステムの導入を考えているお客様は、必ず何らかの課題を抱えています。

顧客へのヒアリングや類似案件などからヒントを探し、論理的思考、仮説設定などの力をもって、その課題解決につながる提案をし、自社製品の販売に結び付けるのがプリセールスの仕事です。

プリセールスの年収

プリセールスの年収は平均して626万円程度です。これは、IT系の職種としてはITコンサルタントに次いで2番目に高い水準となっており、業界内ではかなりのハイレベルといえます。

ただしスキルの幅や実務経験の豊富さなどによって差があるため、実際には400万円から800万円とかなり幅があります。

大手企業や外資企業のなかには、1000万円を超える求人募集もみられるため、実績に応じて高収入が得られる職業といえるでしょう。

未経験からプリセールスになるには

プリセールスになるには専門知識に加え実務経験も必要です。そのため、未経験からのキャリアチェンジでは、まず技術職やエンジニアとして就職し、ある程度経験を積んでからプリセールスの募集を行っている企業に転職するのがおすすめです。

営業職やコンサルタントからプリセールスになる場合は、転職後にしっかりと技術知識を身に着けることが必要です。

プログラマーからプリセールスを目指すなら、まずは要件定義やクライアントからのヒアリングといった上流工程を経験し、チームのまとめ役や他部署との連絡役となるポジションを取れるようにしましょう。こうした経験がプリセールスの仕事で生きてきます。

プリセールスのキャリアパス

プリセールスという言葉自体日本ではまだあまり浸透しておらず、ニッチな職業と思われるかもしれませんが、営業とエンジニアを兼ねた職種であるため様々なキャリアパスを描くことができます。

エンジニアに軸足を置いていくなら、今後ITのさらなる普及に向けてその需要は増すことが予想されますから、新しい種類のエンジニアとして活躍することもできるでしょう。

営業に重きを置くなら、エンジニアの仕事を理解する営業職としてセールスマネージャーとなり、やがては経営への参画を目指すこともできます。

プリセールスの将来性

インターネットが普及し、世の中のデジタル化は進む一方です。IT業界で活躍するプリセールスも、将来的には様々な企業のシステム管理はもちろん、ソフトウェアやクリエイティブ、テクノロジーを活用する多彩な分野での活躍が見込めるでしょう。

求人募集のポジションとして、今後も期待は高まりますし、プリセールスという職種は元々海外で誕生したものなので外資系でのニーズが高く、その後のキャリアパスによっては、グローバルに活躍の場を見いだせる可能性もあります。特に英語力のある人であれば、世界のどこに行っても引く手あまたとなりそうです。

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